Wanneer je hebt geïnvesteerd in een platform voor klantenrelatiebeheer, is het laatste wat je wilt dat het ongebruikt blijft. Terughoudendheid van sales teams is echter een veel voorkomend probleem bij CRM-implementaties. Vaak is weerstand tegen verandering de grootste vijand van een CRM-implementatie.
Sales teams koesteren vaak de misvatting dat CRM's tijdverspilling zijn, dat de kostbare tijd die wordt besteed aan het invoeren van gegevens beter kan worden besteed in vergaderingen of aan de telefoon met klanten die werken aan de verkoop. Wat ze niet inzien is hoe een CRM hun werk eigenlijk makkelijker maakt en hun prestaties helpt te verbeteren. CRM-systemen helpen verkopers om meer, beter en sneller te verkopen.
Maar met een beetje moeite is het mogelijk om jouw sales team aan boord te krijgen van het nieuwe systeem en de nieuwe workflows. Hier zijn 4 tips om hen te helpen bij deze overgang.
Het eerste wat jouw sales teams zal willen weten, is wat het CRM voor hen gaat doen. Om door de muren heen te breken die ze hebben opgetrokken, moet je hen de persoonlijke voordelen laten zien die ze kunnen verwachten van het gebruik van de tool. Enkele van de belangrijkste voordelen die je kan benadrukken zijn:
CRM automatiseert rapportage
Laat hen zien dat een CRM betekent dat ze niet langer meerdere spreadsheets hoeven uit te pluizen om manueel rapporten op te stellen. Dit is een veelvoorkomend pijnpunt voor veel verkopers, die er een hekel aan hebben om rapporten op te stellen en in te dienen.
CRM centraliseert klantgegevens
Dit omvat contactinformatie, notities en verkoopgeschiedenis. Centralisatie maakt het voor verkoopteams eenvoudiger om de informatie die ze nodig hebben sneller te raadplegen. Vraag jouw sales team om zich de laatste keer te herinneren dat ze dat vodje papier met notities van een geïmproviseerd klantgesprek kwijtraakten, en leg uit hoe het invoeren van die gegevens in het CRM die fout kan voorkomen.
Met CRM kan je herinneringen instellen voor vervolggesprekken of -afspraken
Een ander pijnpunt voor verkopers is het beheren van hun agenda. CRM helpt hen om dit efficiënter te doen zodat ze geen afspraken missen.
CRM creëert meer tijd om te verkopen
Aan het eind van de dag leiden alle voordelen tot het belangrijkste van allemaal - verkopers hebben meer tijd om daadwerkelijk met klanten te communiceren en verkopen af te sluiten.
Wanneer je de voordelen van CRM aan jouw sales team laat zien, is het van cruciaal belang om in te gaan op hun pijnpunten en specifieke uitdagingen. Veel verkopers realiseren zich dat ze prospects niet goed opvolgen, ze vergeten cruciale informatie en vervolgens is het gebruik van de gegevens voor marketingdoeleinden een stuk moeilijker met onvolledige of erger nog, geen records."
Het is belangrijk om hen te laten zien hoe een CRM deze problemen oplost.
De invoering van een CRM zal stagneren zonder de juiste training. Als je verkoopteam niet weet hoe het de tool moet gebruiken, zal het gefrustreerd raken en weigeren het systeem te gebruiken.
Maar een keer een training organiseren waarin je het programma uitlegt en vervolgens de sales niet langer opvolgt: zal geen soelaas brengen. Training vereist ondersteuning en onboardingsessies in het hele bedrijf.
Om het goed te doen, begin je met het opzetten van wekelijkse trainingssessies voor een tijdje. Naarmate je team meer vertrouwd raakt met het programma, schakel je over op maandelijkse en vervolgens driemaandelijkse trainingssessies. Zorg er ook voor dat je verkoopteam tussen de sessies door ook vragen kan stellen.
Je kan nooit teveel tijd investeren in training, dus maak het een prioriteit voor de CRM-implementatie.
Is er iemand in het bedrijf die enthousiast was over het CRM en meteen de kans greep om het te gebruiken? Zo ja, laat hen dan hun ervaringen delen en de software promoten. Laat hen de kleine successen demonstreren die een CRM oplevert - zelfs iets simpels als het vrijmaken van een extra uur per dag door het CRM te gebruiken om follow-up e-mails te automatiseren nadat een eerste contact is gelegd.
Wanneer de onboarding goed op gang is, zoek dan naar verkopers die hun verkoopdoelstellingen halen of overtreffen dankzij de efficiëntie die de software creëert. Deel hun verhaal in een e-mail of tijdens een vergadering.
Hoe groot of klein ook, alle successen die je aan jouw verkoopteam kunt laten zien, zullen helpen om extra steun te genereren.
Creëer stimuleringsprogramma's die jouw verkopers motiveren om de software op zijn minst uit te proberen.
Je kan bijvoorbeeld wedstrijden organiseren en de verkopers belonen die voor een bepaalde datum hun pijplijnen in het CRM hebben gevuld of die de meeste verkopen via het CRM registreren. Je kan zelfs verkoopteamleden belonen op basis van het aantal informatievelden dat ze invullen.
Heb je hulp of advies nodig bij de keuze van je CRM? Boek een gratis adviessessie. Zelf, en we steken dat niet bepaald weg, zijn we gek van het CRM van Hubspot. Vooral de uitbreidmogelijkheden naar sales en marketing zijn uitmuntend. Maar dat is voor later.
