Een salesproces is een proces voor de sales. Zou een gemakzuchtig antwoord kunnen zijn. De waarheid is echter complexer. Ook marketingmedewerkers hebben alle baat bij een goed gestructureerd salesproces. Want niet elke prospect mondt immers per direct uit in een ondertekende deal. Net omwille van die verscheidene scenario’s is een goed georganiseerd salesproces van groot belang.
Eén van de definities van een salesproces is “a sales process is a series of repeatable steps you can take to convert leads into deals”. Een definitie uitgewerkt door Salesflare. En daar zitten een aantal interessante aspecten aan.
Hubspot definieert een salesproces ongeveer op dezelfde manier: “A sales process refers to a repeatable set of steps a sales team takes to move a prospect from an early-stage lead to a closed customer. A strong sales process helps reps consistently close deals by giving them a framework to follow.”
1. een reeks van herhaalbare stappen
Een proces is maar een proces wanneer je het kan herhalen. Pas op die manier kun je op een tijdefficiënte manier prospecten en leads gaan beheren. Als je voor je salesflow telkens opnieuw een proces moet gaan uitstippelen, dan verbrand je uren aan de lopende band.
2. van leads deals maken
Uiteindelijk is dat het doel van elke sales. Hoe breng je een lead bij de volgende stap? Maar ook, dat zeiden we al in de inleiding: wat als die lead niet doorschuift in je salesproces. Is er een vangnet? Of beschouw je die lead dan maar als verloren?
3. geen verplichtingen
Een aantal herhaalbare stappen die je kan doorlopen. De stappen in een salesproces mogen geen verplichting zijn. Boerenverstand helpt om in te schatten welke stappen wel en niet nodig zijn.
Een goed salesproces brengt structuur, zorgt voor overzicht en levert tijdwinst op. Krampachtig elke stap volgen haalt alle naturelle uit de sales.
Hét salesproces bestaat niet. Je kan een salesproces bouwen voor jouw onderneming maar een one-size-fits-all oplossing is er niet. Omdat je toch ergens moet beginnen, starten we met de generieke 7 stappen van het salesproces.
Stap 1: Prospecten
Prospecteren is het proces waarbij je nieuwe, premature leads binnenbrengt om rond te werken. Het is een erg vroege fase in je salesproces. Vaak kruipt er voor een sales manager erg veel tijd in deze fase.
Stap 2: Connecteren en kwalificeren
Meer info bekomen van de prospect is een volgende stap. Eens je de broodnodige info hebt, kan je de prospect kwalificeren. Als er geen goede match is (bijvoorbeeld een tekort aan budget), dan kan je hier al ophouden om veel moeite te steken in deze lead of prospect. De kans is namelijk klein dat ze opschuiven doorheen je salesproces.
Stap 3: Research
Nu je weet in welke leads je al wat meer moeite kan steken, is het tijd om wat onderzoek te plegen. Door te researchen kan je al specifiekere info samen rapen over het probleem. Vervolgstap zal zijn om een meer op maat gemaakte oplossing aan te reiken. Een goede sales begrijpt eerder het bedrijf in zijn volledigheid dan de rol en de drives van één vertegenwoordiger.
Stap 4: Presenteren
Een korte presentatie van de diensten of het geven van een summiere demo kan een volgende stap zijn. Dit is enkel weggelegd voor de serieuzere prospecten. Het kan best tijdrovend zijn. Dit wil je niet geven aan niet-gekwalificeerde leads.
Stap 5: Omgaan met tegenkantingen of bezwaren
Niet onlogisch dat gedurende voorgaande fases leads praktische bezwaren hebben. Goed luisteren naar deze tegenkantingen kan extra informatie bevatten. Op die manier kan je een nog betere oplossing gaan voorstellen.
Stap 6: Closen
Deze stap in het salesproces komt op het einde. Net wanneer een deal gesloten kan worden. Hier werkt elke sales naartoe. Een contractuele verbintenis tussen prospect en verkoper. In deze fase kan een offerte of voorstel verstuurd worden, kan een onderhandeling beginnen of probeer je nog de belangrijkste beslissingsnemer te contacteren.
Stap 7: Contact onderhouden
Dit is een fase die vaak vergeten wordt. Hoewel het closen van een deal vaak het eindpunt is, komt er nog een belangrijk stuk achter. Contact houden met de klant, service bieden en betrokkenheid tonen. Want na de initiële verkoop volgt misschien nog een upsell of een cross-sell.
Een salesproces uitwerken zal je salesteam helpen om meer deals rond te krijgen en om meer leads te laten converteren. Een salesproces zal er ook voor zorgen dat het salesteam elke prospect min of meer een consistente ervaring zal aanbieden. Een ervaring die in lijn ligt met je bedrijf en merk.
