Account-based marketing is fel aan het opzetten. En daar is ook een goede reden voor. Het is een sterke en efficiënte manier om waardevolle prospecten te betrekken. Vooral voor B2B-bedrijven met een zeer specifieke doelgroep is dit the way to go. Maar daarvoor moeten we eerst eens de klassieke marketing funnel op zijn kop draaien.
De klassieke marketing funnel draait rond volume. En voor een aantal bedrijven is dit ook nog steeds de beste weg. Om het heel oneerbiedig te zeggen: veel volk bovenaan in de funnel gieten. Vervolgens een triages doen op marketing qualified en sales qualified leads. De leads omringen met goede info en contact, op het juiste moment in het aankoopproces. Maar voor bedrijven met een zeer beperkte doelgroep, bestaat er een betere manier. De klassieke marketing funnel is als schieten met een kanon op een mug. Veel geld verbranden om tot een eindresultaat te komen. De Account-Based Marketing is in dit geval een betere strategie.
Stel je weet precies wie je doelgroep is. Een behapbaar aantal contacten, zo behapbaar dat je ze bijna allemaal kent bij voornaam. Wel dan, dan ga je geen groots uitgespreide campagnes gaan lanceren. Dan ga je geen 10.000’den euro’s weggeven aan Facebook. Nee, je zal het spel een pak slimmer spelen. Met account-based marketing kan je inzetten op een 1-op-1-aanpak.
Dat doe je door advies te verstrekken. Vol met waardevolle tips. Persoonlijk. Een heel andere manier dan het opdringerig (en vaak volledig verkeerd getimede) salespraatje. Je zal merken: meer leads, standvastigere leads en vooral: meer deals.
Waardevolle adviezen op maat gemaakt van je doelgroep. Die adviezen, die content, dat kan je maar bekomen door samen de leefwereld van je klant in te duiken. Ons laten onderdompelen wat hun (professioneel) boeit. Samen met de sales analyseren waar we meerwaarde kunnen gaan bieden.
Door deze aanpak te koppelen aan marketing automation tools zoals Hubspot, verkrijgen we nog diepere inzichten. We kunnen te allen tijde volgen waar de leads zich bevinden, waar hun interesse naar uitgaat, welke leads we dreigen te verliezen, wat voor content hen inspireert,...
Een van de belangrijkste doelen van account-based marketing is een duidelijk inzicht bieden in de uitgaven én inkomsten van de marketinginspanningen.
Aangezien we ons met account-based marketing focussen op de meest beloftevolle accounts, is er meer tijd, ruimte en budget beschikbaar om in te zetten op andere taken.
Aangezien account-based marketing zich toespitst op die hyperpersoonlijke relatie met (potentiële) klanten, zijn ze sneller geneigd om interactie te vertonen. Het is hun product, hun affiniteit, hun gevoelige snaar die je bespeelt.
Je kan bergen aan data verzamelen. De kunst bestaat erin de juiste data in je bezit te hebben. Door te focussen op je kerndoelgroep, kan je dit sneller en preciezer analyseren (en desgewenst bijsturen).
Synchronisatie tussen de marketing-en de salesteams is absoluut noodzakelijk. Ze moeten aan eenzelfde zeil trekken. Als beide teams dezelfde mindset zich eigen maken, dan is de sky echt wel the limit.
