Salesprocessen helpen een bedrijf in zijn totaliteit. Ze zijn niet enkel bedoeld voor de account managers. Ze bieden ook het management interessante inzichten. En ook het marketing team kan er boeiende info uitputten. De vraag die rest: hoe zet je in jouw onderneming een salesproces op poten? En hoe vergroot je de kans op een succesvolle implementatie?
Nood aan een uitgebreidere uitleg? Lees dan ons artikel over het salesproces.
Een salesproces is een aantal herhaalbare stappen die het salesteam kan initiëren om van een prospect een closed deal te maken. Een goed salesproces zorgt ervoor dat de sales een framework hebben die ze kunnen volgen om zo meer deals te kunnen afronden.
Het is belangrijk om het verschil tussen een salesproces en salesmethode goed te begrijpen. Hoewel ze nauw verband houden zijn een salesproces en een salesmethode toch wel twee verschillende zaken. Een salesproces, zoals hierboven al beschreven, is een reeks van concrete acties voor de sales om een nieuwe klant binnen rijven.
Een salesmethode is het framework waarin je salesproces is uitgevoerd en hoe het jouw bedrijf zal laten groeien. Met dit schematische overzicht kan je het eenvoudig visualiseren:
Een salesproces zijn dus de concrete stappen die moeten gezet worden. Een salesmethode is de benadering van het verhaal. De filosofie zo je wil. Een gedachte die gedragen wordt doorheen het ganse bedrijf.
De inbound salesmethode draait om het aantrekken van kopers met op maat gemaakte én relevante content in plaats van irrelevante boodschappen in de hoop dat men zal kopen. Met de inboundmethode geloven we sterk dat:
Om deze salesmethode te implementeren in een bedrijf is er soms wel een aanpassing in de mindset nodig. De klant leidt immers de dans. Een meer adviserende, helpende rol is nu weggelegd voor de sales. Dat is de absolute basis van inbound selling.
Je salesproces in kaart brengen doe je “live” en leert je hoe het salesproces leeft in je bedrijf, bij het salesteam en de prospecten. Door het salesproces in kaart te brengen,
Wanneer je je salesproces in kaart brengt, is het belangrijk om stil te staan bij elke beslissing die je neemt. Het salesproces is het fundament van alles wat het salesteam onderneemt. Een kritische houding in deze fase is echt wel aangewezen.
Om te scoren, heb je een doel nodig. Op het vlak van sales zijn dit targets. Hou het target eenvoudig maar specifiek. Bijvoorbeeld een conversieratio van 5%.
Enkel op de sales leunen, is iets te makkelijk. Het is een gedeelde verantwoordelijkheid van zowel marketing, management, dienst-na-verkoop, IT, etc. Iedereen heeft invloed op het salesproces, de klantenretentie en de klanttevredenheid. Deel het doel met hen en betrek hen in het salesproces.
We hadden het eerder al over de basisstappen in het salesproces. Nu kan je er nog eens doorgaan met iedereen rond tafel. Welke stappen zijn zeer efficiënt? Bij welke stap zien we de grootste uitval? Hoe lang doen ze gemiddelde over elke stap? Welke stap raakt direct aan andere divisies? Wie kan hierin welke rol spelen?
Volgende stap: bekijk het salesproces vanuit het standpunt van je klant. Op hetzelfde document kan je dus de klantenacties neerpennen en hoe de sales daarop ageren. Op die manier ben je ook verzekerd van een meer customer-centric manier van werken.
Eens je het salesproces in kaart hebt gebracht, zowel vanuit het oogpunt van klant als verkoper, ben je klaar om ermee aan de slag te gaan. Je zal maar weten of de verbeterpunten van je salesproces effect hebben gehad, als je test en meet.
Starten is altijd even achterom kijken. Bekijk wat werkt en wat niet werkt met de sales maar ook met de prospects. Op die manier kom je met een nieuw salesproces tegemoet aan hun wensen. Dit zal ervoor zorgen dat je meer deals kan sluiten en meer klanten kan blij maken.
Een manier om die analyse te doen, is door de sales observeren wanneer ze zich doorheen hun salesproces worstelen. Je kan ook aan zelfreflectie doen. Denk aan de laatste vijf of tien deals die afgesloten werden. Hoe zag dit proces eruit van start tot einde? Hoe ben je in interactie gegaan met de klant?
Probeer zeker ook in te schatten hoeveel tijd er tussen elke stap van het proces zat. Hoe meer voorbeelden je in kaart brengt, hoe beter. Eens je die tijdslijn hebt, dan kan je starten bij het einde. Bijvoorbeeld, als zes van de 10 deals in ongeveer 6 weken worden afgerond, dan kan je bekijken hoeveel stappen daarvoor nodig waren.
Reversed engineering of omgekeerd werken heeft zo zijn voordelen. Hierbij een voorbeeld:
Als je nu wat dieper graaft, kan je een rode draad ontdekken in de motivatie en pijnpunten die ervoor zorgen dat ze van prospect naar deal gingen.
Teken de klantenreis uit voor jouw ideale doelgroep. De buyer journey bekijken vanuit het standpunt van je buyer persona zorgt voor een ander perspectief op het salesproces. Je zal beter begrijpen wat voor interactie ze hebben (of verwachten), welke pijnpunten ze ervaren en waarom ze jouw product of dienst nodig hebben.
Door de buyer journey van jouw buyer persona er nog eens bij te nemen, krijg je nieuwe inzichten hoe je het salesproces beter kan maken. Je kan zo ook nagaan of alles voorhanden is voor het salesteam om de ervaring van de (toekomstige) klant optimaal te houden. Dit is een belangrijke stap in het uitbouwen van relaties met prospecten met als doel meer deals af te ronden.
Begrijp zeer goed wat er voor zorgt dat een prospect naar de volgende fase opschuift. Idealiter is de reden waarom de prospect opschuift een actie uit eigen beweging en niet door acties van de sales.
Niet elke prospect schuift even makkelijk door in het salesproces. Belangrijk is om te detecteren waarom het mank loopt. En vooral, in welke fase. Doel is om uit die detectie nieuwe tools te puren. Misschien mist een prospect in een bepaalde fase vertrouwen in jouw bedrijf. Dan kan een testimonial van een klant handig zijn.
Hoogstwaarschijnlijk zal er gesleuteld worden aan het salesproces. Het salesteam vindt vast wel verbeterpunten om de prospects sneller door de fase te krijgen. Wanneer je aanpassingen doorvoert, zorg dan ook voor een maximale meetbaarheid. Op die manier kan nagegaan worden of een wijziging succesvol was. Bij voorbeeld de hitratio, de doorlooptijd of het aantal contactpunten in het salesproces kunnen indicatoren zijn.
Een salesproces is levende materie. Je moet aanpassingen, weloverwogen weliswaar, durven doorvoeren. Aanvullingen, wijzigingen, nooit zal je salesproces af zijn. Zit dus regelmatig samen met sales, marketing, IT,... om te evalueren. Wacht niet tot er grote problemen zich aandienen, werk proactief. Onthou vooral: door telkens je salesproces bij te sturen maak je het leven van salesmedewerkers vruchtbaarder én verbeter je het klantencontact. Je hebt er als onderneming dus alle baat bij.
