Lang, heel lang geleden was er in een pastafabriek in Roeselare, een jongeman aan de slag. Van negen uur ‘s avonds tot 5 uur ‘s morgens gooide hij, want zo bedreven was ie, pakjes noedels in een kartonnen doos. Vandaag doet een machine dit. Nu zijn er nog jongens aan de slag in de pastafabriek, met andere taken.
Bij een parabel zouden dan diepere normen en waarden aangehaald worden. Maar die zijn er nu even niet. Feit is: automatisatie in een industriële omgeving is een no-brainer. Ondertussen al 100 jaar of langer.
Marketing automation is voor velen echter nog altijd een veelkoppige draak, waar ze geen beginnen aan zien. Ten onrechte. Marketing automation is het heden en de toekomst. Maar niet altijd in elke situatie.
Er is sprake van marketing automation wanneer je gebruik maakt van software voor het automatiseren van marketingtaken. Marketing automation zetten we in om leads vlot om te zetten naar klanten. Daarvoor moet je natuurlijk eerst op een systematische manier leads genereren. Zonder een goede, consistente leadgeneratie heeft marketing automation weinig zin.
De definitie van marketing automation volgens Hubspot:
In a nutshell, marketing automation refers to software that automates your marketing for you. The software is designed to help you prioritize and execute your marketing tasks in a more streamlined and efficient way.
Wie op de marketingafdeling van een bedrijf werkt, kent het vast wel. Lijsten die gekopieerd moeten worden, daarna toevoegen in een ander systeem, om dan manueel mails uit te sturen. Bah! Eikes! Saai, afstompend en repetitief werk.
Je hebt zo wel een paar voorbeelden van die herhaalde taken. Of het nu advertentiecampagnes zijn of social media posts.
Dankzij de technologie van marketing automation kan je deze taken eenvoudiger maken én persoonlijker! Nog altijd horen klanten daar een contradictie in. Marketingtaken automatiseren én persoonlijker maken? Hoe valt dat te rijmen?
De drie hoofddoelen om te kiezen voor marketing automation
Elke klant maakt een klantenreis door. Dit noemen we de buyer journey. Iedereen die in aanraking komt met jouw merk of bedrijf, gaat deze fases door. In het begin is je klant 'maar' een onbekende bezoeker van een site. Op het eind gaat die onbekende van klant naar -fingers crossed- tevreden klant. Een klant die anderen warm maakt én misschien nog andere producten koopt.
In elke van deze fases kan marketing automation een toegevoegde waarde betekenen. In een eerste stap schrijft iemand zich bijvoorbeeld in voor een nieuwsbrief. De inschrijving voor een nieuwsbrief is de start van een sequentie aan mails. Allereerst volgt een bedanktmail (indien je een dubbele opt-in hebt, zal dit de eerste mail zijn). Pas daarna volgen de mails waarop die persoon zich inschreef.
Wie een whitepaper downloadt, zal terechtkomen in een ander type van flow. Ook daar schuilen flows achter. Elk van deze acties, die we triggers noemen, geven het startsein voor een reeks geautomatiseerde acties. Nogmaals geautomatiseerd betekent niet gerobotiseerd of ontmenselijkt.
Door goed na te denken in welke fase je lead zich bevindt, kan je een zeer persoonlijke workflow gaan instellen. Daarvoor moet je echter wel wat weten over de lead. Op basis van die informatie, kan je segmenten instellen. En die segmenten leid je naar de juiste content, op het juiste moment.
Je hebt marketing automation platformen in alle soorten en gewichten. We steken niet onder stoelen of banken dat onze voorkeur uitgaat naar Hubspot. Later meer daarover. Andere marketing automation platformen waar we al mee werkten zijn Mailchimp (gaat uit van e-mailmarketing), Microsoft Dynamics 365 en ActiveCampaign.
Elk van deze platformen heeft zowel zijn zwaktes als zijn sterktes. Belangrijk is vooral om een marketing automation platform te vinden dat past bij de noden en wensen van de klant.
Soms heb je zelfs geen platform nodig. De lijm tussen al die verschillende tools kan dan een Zapier of Integromat zijn. Die laatste gebruikt zelfs letterlijk als baseline: the glue of the internet.
We haalden het al even aan. Een inschrijving op een nieuwsbrief of het downloaden van een whitepaper kunnen twee marketing automations zijn. Behoorlijk basic maar noodzakelijk. Stel je maar eens voor dat je manueel een mailtje stuurt telkens iemand inschrijft op je nieuwsbrief. Tarare!
In een eerste contact alle mogelijke info vragen aan je lead is not done. Doorgaans vraag je enkel de info waarvan je weet dat de lead die zal willen geven. En heel misschien kan je dan al wat aan jezelf denken en misschien een extra veld toevoegen voor je leadkwalificatie.
Vergelijk het met daten. Op een eerste date ga je ook niet peuteren achter de diepste zielenroerselen. Laat dat maar even rusten. Dat komt nog!
Later, wanneer wat extra info interessant zou kunnen zijn, kan je er wel naar vragen. Ten gepaste tijde, heet zoiets. Op het goede moment, zodat het juist voelt voor de twee partijen. Klinkt alsof we het nog altijd over daten hebben.
Op Facebook heb je een campagne lopen om leads te genereren. Je target een doelgroep met een specifieke boodschap en een niet te versmaden visual. Top! Razendpopulair is je campagne. Leads van fantastische kwaliteit lopen binnen. En nu? Bel je ze? Mail je ze? Hoewel je bijlange niet weet of ze klaar zijn om te kopen.
Nee, start een lead nurturing workflow. Geef ze tijd en informatie. Wanneer je een salesready signaal oppikt, kan je de lead automatisch van lifecycle stage verplaatsen. Nu wordt de MQL een SQL.
MQL? SQL? Maak jezelf vertrouwd met meer dan 80 vaak gebruikte online marketingtermen. Download hier de volledige lijst.
Zelfs in een latere fase, de fase na een succesvolle verkoop, kan je marketing automation nog altijd sterk inzetten. Iemand schreef zich in op de nieuwsbrief, ooit, lang geleden. Door een goede campagne werd die marketing qualified lead een sales qualified lead. De sales nam contact en een deal was het resultaat. Die persoon of dat bedrijf schoof dus mooi het rijtje af in je sales pipeline. Van onbekende tot klant.
Nu de fase van klant bereikt is, kan je automatisch een bevraging laten uitsturen. De typische NPS-vraag: Zou je me aanraden bij vrienden en familie? Geef een score van 1 tot 10. Ook die score kan je weer koppelen aan een profiel (tenzij je hen verzekerde dat de bevraging anoniem was, duh).
Lees hieronder verder...
Schrijf je nu in op onze nieuwsbrief!
Ga kijken welke taken tijdrovend zijn. Bekijk hoe tijdrovend ze zijn. Gaat dit over elke dag enkele uren of maar een paar minuten. Lijst ze op. Ga vervolgens na welke van die taken eigenlijk geautomatiseerd kunnen worden. Bekijk dan of er technologische oplossingen zijn om die punten aan te pakken. Misschien zet je al Mailchimp in om mails te versturen en kan je er al een flowtje mee opzetten.
Er is 1 gouden regel voor marketing automation: begin zo eenvoudig mogelijk. Doordat er enorm veel mogelijkheden zijn, zie je al snel het bos door de bomen niet meer. Vermijd dat door een duidelijk en simpel traject op te zetten. Zet doelstellingen en evalueer of je die haalt.
Wie is je klant, wat verwacht hij/zij en hoe ziet de klantenreis er uit? Dit is een absoluut fundament. Als je bedrijf moet je zorgen dat je relevant bent voor je doelgroep. Daarvoor moet je die doelgroep eerst begrijpen. Heel de doelgroep is te homogeen. Als je dieper kijkt, zal je typeklanten vinden.
Hoe je tot die buyer persona’s komt, schreven we al uitvoerig neer.
Beperk je zeker niet tot het marketing. Ook salesteams en de dienst-na-verkoop kunnen gediend zijn met een aantal automatisaties. Een terugkoppeling met die teams is sowieso ook nodig om je marketing automation te evalueren.
Pinnen we ons vast op Hubspot? Nee! Maar het is een verdomd fantastisch systeem. De inbound methodologie en dan het Hubspot CRM gekoppeld aan de drie hubs. Een waar genoegen om mee te werken. Overzichtelijk voor de klant, tal van mogelijkheden, altijd maar uitbreidbaar en groeit mee.
Soit, waar het hart van vol is, loopt de mond van over. Maar er zijn nog leuke systemen. Denk maar aan ActiveCampaign. Wat minder mogelijkheden maar via integraties ook koppelbaar aan honderden toepassingen.
In elk geval: probeer te automatiseren, wat je kan. Niet om personeel te ontslaan maar om te focussen op je klanten. Zet de eerste stappen, liever vandaag dan morgen. Laat geen kostbare tijd verloren gaan.
