Tegen nieuwe, kwalitatieve leads, zegt geen enkel bedrijf nee. Belangrijk is dus om steeds nieuwe leads te blijven genereren. Door op een actieve en doordachte manier aan leadgeneratie te doen, verzeker je jezelf van een vlotte instroom van nieuwe leads. Hoe je dat goed aanpakt, dat tonen we je nu.
De oude manier van de stofzuigerverkoper, die op de meest ongepaste momenten aanbelt. Dat voelt indringend en ongepast. Die man moest bij gigantisch veel huizen aanbellen met een zeer onzekere uitkomst. Veel werk en weinig omzet. Het kan anders. Koude prospectie kan nog, maar enkel in zeer specifieke gevallen. Hoe moet het dan wel?
Inbound lead generation is het antwoord. Onderaan vind je trouwens nog wat extra tips voor een goede lead generation aanpak.
Beginnen doen we met het definiëren van een lead. Een goed begrip van het woord lead is belangrijk voor je kan spreken over lead generation. Een lead is elke persoon die interesse toont in een product of service van een bedrijf. Op welke manier dan ook.
De kunst zit er natuurlijk in om de juiste persoon op de juiste manier in contact te brengen met jouw bedrijf. Stel je bent Carglass en stuurt een enquête rond over hun producten. Een dagje later belt iemand van Carglass je op en vraagt: kunnen we jou met iets helpen? Dat is veel minder indringend dan een telefoontje, zonder aanleiding, om hen voor te stellen direct te hengelen naar een verkoop. Niet wetend of je überhaupt een auto hebt.
Niet alle leads zijn dezelfde (of worden op dezelfde manier gekwalificeerd). Daarom is een goed begrip van de verschillende soorten leads, en de fase waarin ze verkeren, van groot belang.
Marketing Qualified leads zijn contacten die ‘iets’ gedaan hebben met jouw marketinginspanningen. Ze hebben een lead formulier ingevuld op Facebook en zijn in je CRM terecht gekomen. Maar door hun acties kan je duidelijk merken dat ze nog niet klaar zijn om te kopen.
Sales Qualified Leads zijn leads die al een stapje verder gingen. Ze hebben al uitdrukkelijk interesse getoond om klant te worden. Zo stelden ze misschien al eens een vraag over een product.
Product Qualified Leads zijn contacten die jouw product of services al eens aan de lijve hebben ondervonden. Voor online tools zie je bijvoorbeeld vaak dat ze een trial van 14 dagen aanbieden. Iemand die daar gebruik van maakt, kan je kwalificeren als een PQL.
Service Qualified Leads zijn prospecten die aan het serviceteam of de dienst-na-verkoop, aangeven dat ze graag klant zouden worden. Dat kan bijvoorbeeld over een upsell gaan, maar ook over een contactname via een chatbot. Dan moet ervoor gezorgd worden dat de lead bij het juiste team terecht komt.
Volgens Hubspot: “Lead generation is the process of attracting and converting strangers and prospects into someone who has indicated interest in your company's product or service. Some examples of lead generators are job applications, blog posts, coupons, live events, and online content.”
Eenvoudig gesteld: Lead generation zijn alle acties met als doel het genereren van nieuwe leads zodat je ze kan begeleiden van prospect naar klant.
Leads genereren kan je dus met onder andere blog posts en online content. Maar er zijn nog meer mogelijkheden. Straks meer over de lead generation strategieën. Doel is sowieso om unieke manieren te vinden om nieuwe mensen naar jouw bedrijf te leiden. Op een natuurlijke manier bied je interessante zaken aan die zowel passen bij de prospect als bij jouw bedrijf. Zo raken ze opgewarmd om hen te begeleiden in hun klantreis.
Wanneer een onbekende op een spontane manier interesse toont in jouw bedrijf, dan is de overgang van onbekende naar klant veel natuurlijker. Natuurlijker dan wanneer je iemand tijdens een koude prospectie nog moet laten kennismaken met jouw bedrijf.
Lead generation start net na de tweede fase van de inbound marketingmethode. Net nadat je een persoon op jouw website hebt gekregen (de attractfase). Bezoekers van je website zijn klaar om de volgende stap te zetten, namelijk lead worden voor jouw salesteam. Leads genereren is dan ook een fundamenteel belangrijk onderdeel van inbound marketing. Zonder leads geen verdere funnel.
Je kan een funnel ook zien als een trechter. Om het onrespectvol te zeggen: bovenaan gooi je er een pak leads in en onderaan komen de verkopen eruit. Het is echter een trechter met gaten. Niet elke lead komt er als deal uit. Leads ondergaan verschillende fases en kunnen, om redenen die nader bekeken moeten worden, afvallen.
Feit is: zonder een goede lead generation is het lastig om leads om te turnen tot prospecten en finaal klanten.
Je kan het vergelijken met de retail. Je opent een leuke boetiek maar hebt geen budget voor een pand in winkelstraat. Hopen en bidden dat er evenveel volk zal passeren en uit een toevallig impuls bij je zal kopen, dat mag je vergeten.
Lead generatie zorgt ervoor dat er volk over je vloer komt, met een goede inbound methodologie begeleid je hen verder de funnel in.
Zo past dus de lead generation in je inbound marketingmethodologie. Hieronder nog eens een voorbeeld van een potentieel lead generation proces:
Een bezoeker ontdekte jouw bedrijf door een van je marketingkanalen: bijvoorbeeld een websitebezoek, een blogbericht of jouw Facebookpagina.
Tijdens het bezoek klikt de bezoeker op een CTA (dat is een call-to-action) en onderneemt een interessante actie. Een actie die wijst op een zekere interesse.
Die klik op de CTA, brengt de bezoeker op een landingspagina. Een pagina speciaal ontworpen om een stuk interessante info aan te bieden, bijvoorbeeld een ebook of checklist.
Om het ebook te verkrijgen, wordt in ruil wat contactdata gevraagd. Eens die contactdata ingevuld is, komt de bezoeker in jouw CRM terecht. Nu weten we al heel wat.
Samengevat: een onbekende bezoeker komt op je site, klikt op een knop waar hij/zij interessante info wil vinden, op die landingspagina staat een formulier, door het in te vullen maakt de onbekende zich bekend en wordt de websitebezoeker een lead.
Natuurlijk moet de goede doelgroep worden gevonden en een goed offer die meerwaarde biedt aan die doelgroep. Eens je al die elementen hebt, kan je verschillende kanalen gaan inschakelen om die leadgeneratie op gang te brengen. Dat is dan de lead generation marketing.
E-mail ziet er ondertussen stokoud uit, maar is nog altijd een sterk kanaal in elke marketingmix. Belangrijk is om goede copy (tekst) uit je mouw te toveren. Teksten die aanzetten tot converteren, die wervend en swingend zijn. Ook een duidelijke CTA mag niet ontbreken. Dat kleine extra duwtje in de rug, net op het precieze moment.
Blogberichten zijn een flexibele manier om aan leadgeneratie te doen. Eens je de content hebt, kan je er vele kanten mee uit. Ze helpen je om organisch te scoren in Google, maar je kan ze ook opsplitsen of samenvoegen tot een boek, je kan er kleine quotes uithalen om te verdelen op social media. Eindig met een sterke CTA die leidt naar een offer, zo vergroot je de kans om goede leads binnen te halen.
Content kan niet onderschat worden bij inbound marketing. Het is vaak dé manier om jouw doelgroep de juiste informatie te verschaffen in de juiste fase van hun buyer journey.
Awareness - Top of the funnel (TOFU)
Helpen is hier het absolute sleutelbegrip. Mensen ervaren een probleem of een tekortkoming. Jij kan er zijn om hen te voorzien van relevante informatie. Hier staat jouw product of dienst niet centraal. De hulp die je kan bieden is cruciaal.
Consideration - Middle of the funnel (MOFU)
Nu ze goed weten wat het probleem is, hebben ze een selectie gemaakt van mogelijke oplossingen. Je gaat diepere inzichten gaan geven. Infographics of een overzichtelijk ebook over het onderwerp.
Decision - Bottom of the funnel (BOFU)
Nu kennen ze hun probleem en de oplossing. Nu moet de potentiële klant nog kiezen: wie mag de oplossing aan mij verkopen? Jouw bedrijf of een concurrent. Nu kan je nog overtuigen met een demo, een gratis trial, testimonials, een website-audit of een case study.
Online advertenties moeten de juiste acties met zich meebrengen. Waarom zou je er anders geld aan uitgeven? Als je wil dat mensen converteren, zorg dan voor een goede ervaring op de landingspagina zodat die perfect in lijn ligt met de beloftes uit je advertentie.
Dankzij social media zoals Facebook en Instagram, kan je snel je doelgroep bereiken en hen overtuigen om actie te ondernemen. Een aantrekkelijk bericht met een goede CTA en daarachter een stuk info of service die hen de moeite waard lijkt, brengt je al ver.
Online lead generation bevat een ruim scala aan tactieken, campagnes en strategieën, afhankelijk van het platform waar je leads verzamelt. Hoe en waar vind je nu die leads en hoe kan ze zo snel mogelijk omturnen van bezoekers naar leads?
Facebook lead generation
Op Facebook kan je een campagne opzetten om mensen te laten converteren op je website. Je hebt echter ook de lead forms die je kan gebruiken. Let wel op: koppel de juiste doelgroep op het juiste moment aan deze campagnes. Anders probeer je weer een doelgroep die jou niet kent en onvertrouwd is met je producten/services te overhalen.
Linkedin lead generation
Ook op LinkedIn kan je een campagne, vergelijkbaar met de Facebookoptie opzetten. Valkuil is precies dezelfde. Invullen hoeft soms niet omdat de velden hun info al vinden in jouw profiel. Oppassen dus met veel nutteloze leads, door het impulsieve karakter van dit type adverteren.
Google Ads lead generation
Een actieve zoektocht zorgt al voor een natuurlijke aanvoer van leads. DIe mensen hoeven niet overtuigd te worden. Dit is een typische pull-strategie. De vraag komt van de klant, jij zorgt er gewoon voor dat je de oplossing op een extreem makkelijk manier aanreikt.
Over lead generation wordt heel veel onzin geschreven. Het belang van leads voor bedrijven, brengt ook minder integere bedrijven en personen op ideeën. Pas daarom op met mensen die je de hemel beloven. Lead generation is hard werk en dat komt niet zomaar uit de lucht gevallen.
Nee, nee en nog eens nee! Dat druist 100% in tegen alles wat hierboven staat. Die mensen hebben niet spontaan op een natuurlijke manier contact genomen met jouw bedrijf. Je dringt je, zonder het zelf te beseffen, plots op bij hen. Ze hebben daar nooit om gevraagd. Je weet zelf amper hoe je hen kan helpen.
Als die prospect nooit op je site was, nooit interesse heeft getoond in jouw bedrijf, producten of services, dan val je hen nu lastig. Zo eenvoudig is het. Wat je niet wil hebben: ze gaan jouw social mediaberichten als ongepast aangeven bij Facebook, ze gaan je mail in de SPAM-folder gaan steken,... Al die zaken hebben gevolgen voor jouw marketingacties tegenover andere mensen.
Oké, dat is inderdaad veel lead om mee te starten. Lead generation is onderhand wel duidelijk. Indien niet? Bel of mail ons, dan herschrijven we dit stuk.
Lead nurturing vs Lead generation
Lead generation is dus echt het genereren van nieuwe leads. Lead nurturing daarentegen zit verder in het proces. Lead nurturing is het begeleiden en omzwachtelen van leads met betere informatie zodat ze marketing qualified leads (MQL) worden. Die lead kwalificatie is belangrijk want je wil niet dat sales bezig is met iemand die volledig niet klaar is om te kopen. Ze focussen hun aandacht en tijd beter op sales qualified leads (SQL).
Lead scoring vs Lead generation
Leads genereren is goed, maar stel dat je in de luxepositie komt dat het er teveel zijn. Met wie ga je je wel en met wie ga je je niet bezighouden? Daar heb je een objectieve manier voor: dat is lead scoring. Door aan elke lead punten te gaan geven, komen de meest interessante leads sneller bovendrijven. Op die manier kent de marketing of de sales direct zijn prioriteiten.
Concreet: een lead bekeek de prijzenpagina: + 5 punten. Een lead bekeek ook nog eens de testimonial die we nastuurden? + 10 punten. Haal je de threshold van 50 punten, dan gaan zwaailichten flikkeren op het bureau van de sales. Time for action. Bij wijze van spreken natuurlijk.
Lead generation campagnes bestaan uit veel aandachtspunten. Soms kan het lastig zijn wat werkt en wat niet. Daarom nog enkele bijkomende tips om van een lead generation campagne een succes te maken:
Doe onderzoek naar de juiste doelgroep en maak buyer persona’s. Dat is een semifictieve weergave van je ideale klant. Pas dan kan je weten tot wie je je richt. Op welke media ze aanwezig zijn en wat ze van jou verwachten.
Wat verzamel je allemaal van een prospect? Met de juiste software kom je veel te weten. Hoe vaak bezocht die prospect jouw site? Welke pagina’s interesseren haar vooral? Houden we het e-mailadres bij? Welke formulieren werden ingevuld? Welke van onze boeken bekeken ze? Hoelang hebben ze er in gelezen?
Ga op zoek naar de sweet spot bij jouw klanten. Zorg dat je content uitwerkt waar zowel jouw bedrijf als de doelgroep affiniteit mee heeft. Ben je bijvoorbeeld een fitnesszaak, dan kan je in de eerste fase blogberichten brengen over “7 vetarme gerechten voor fitnessers”. Dat staat nog zeer ver af van het verkopen van een fitnessabonnement, maar je triggert wel het juiste publiek.
Tv-reclames zijn ambetant omdat ze jouw film onderbreken. Met inbound marketing ga je dit soort irritaties vermijden. Enkel wanneer je je niet bezondigt aan diezelfde fout. Ga je in jouw advertenties iets beweren dat later niet waar blijkt te zijn, ben je ook niet goed bezig. Zorg er dus voor dat je mensen niet lokt met valse beweringen.
Een goede tip hierbij: kijk naar de kwaliteitsscore in je Google Ads. De kwaliteitsscore van Google Ads geeft aan of de advertentietekst en de landingspagina in overeenstemming zijn met elkaar. Een lage score betekent dat er geen duidelijke correlatie is tussen de tekst en de pagina.
De leads komen ooit bij hen terecht (mits een goede hand-off tussen marketing en sales). De feedback die zij kunnen geven aan marketing is goud waard. Op basis van die feedback kunnen fundamentele zaken bijgestuurd worden.
Je kan polls opzetten, quizzes organiseren of wedstrijden in route steken: wat je ook doet, denk goed na over je doel. Wat wil je dat de surfer doet? En wanneer zal dit succesvol zijn. Facebookcampagnes en dergelijke worden vaak enkel ingezet om in de eerste fase prospecten binnen te brengen. Onbekenden die de site bezoeken, liefst in grote getale, en daarna is het gedaan.
Een goed gebruik van de Facebookpixel kan zoveel meer betekenen. Met retargeting kan je lead forms aanbieden met een stuk interessante content.
Nu heb je -hopelijk- meer info over lead generation. Nu kan je aan de slag met het ontwerpen van goede offers (in elke fase), CTA’s bedenken, landingspagina’s optimaliseren en formulieren goed in te stellen. Belangrijk ook: stop nooit met testen. Altijd weer kan je wel iets verbeteren.
Indien we ergens bij kunnen helpen. Laat het ons dan weten!
